Giả sử doanh nghiệp của bạn mỗi tháng bỏ ra 50 triệu ngân sách cho marketing, cuối tháng bạn hy vọng sẽ thu về bao nhiêu doanh thu từ trong số đó?
Mỗi khi người ta nhắc đến hiệu quả trong một chiến dịch marketing của doanh nghiệp, bạn sẽ lấy thông số nào để trả lời cho câu hỏi này? Đó là mức độ nhận thức của khách hàng về thương hiệu? Số lượt người truy cập vào trang web (traffic)? Hay doanh thu sales trong tháng này?
Để có thể trả lời câu hỏi không đơn giản này, bạn cần luôn gắn liền sự hiệu quả của marketing với khả năng sinh lời của doanh nghiệp dựa trên những hoạt động marketing đã đề ra. Sau cùng, mục tiêu cốt lõi của marketing cũng chỉ là giúp cho doanh nghiệp có nhiều lợi nhuận hơn.
Do nhu cầu đo lường độ hiệu quả của các chiến dịch Marketing, thuật ngữ ROI đã được cho ra đời.
ROI là gì?
ROI là viết tắt của Return on Investmenent: Chỉ số doanh thu trên chi phí. ROI thể hiện số tiền mà doanh nghiệp thu về trên đầu mỗi đồng chi phí mà họ bỏ ra. Ví dụ, nếu chỉ số ROI là 5:1 thì mỗi 1 đô doanh nghiệp chi ra sẽ mang lại 5 đô doanh thu.
ROI là gì
Thuật ngữ ROI ra đời nhằm mục đích gắn kết hoạt động sinh lời của doanh nghiệp với kinh phí mà họ phải bỏ ra cho các hoạt động kinh doanh. Điều này cũng đúng khi ta đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing. ROI sử dụng hai yếu tố chính để tính toán: Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra, và số tiền họ thu về từ những hoạt động trên (trong trường hợp này, ta sử dụng yếu tố doanh thu để tính toán).
Trong bài viết dưới đây, chúng ta sẽ đi sâu vào tìm hiểu về ROI, các khía cạnh liên quan tới thuật ngữ này và cách tối ưu hóa ROI trong marketing.
Đo lường chỉ số ROI trong Marketing
Công thức tính chỉ số ROI
Chỉ số ROI được tính toán khá đơn giản. Bạn có thể sử dụng công thức như sau:
Cách tính ROI
Trong đó: Lợi nhuận ròng (hay còn gọi là lợi nhuận sau thuế) = Doanh thu dự kiến – Chi phí đầu tư.
* Doanh thu dự kiến: Thông thường, chúng ta có nhiều cách khác nhau để tính toán doanh thu dự kiến một cách chuẩn xác.
Doanh thu dự kiến của bạn có thể bằng tổng số hàng bán được nhân với giá vốn hàng bán. Được kết quả bao nhiêu, bạn lại nhân với phần trăm lợi nhuận kỳ vọng.
tính lợi nhuận kỳ vọng
* Chi phí đầu tư: Chính là tất cả các loại chi phí mà doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động kinh doanh của mình, gồm chi phí mặt bằng, chi phí cho nhân sự, máy móc, trang thiết bị, cơ sở hạ tầng, chi phí điện – nước, các loại thuế,…
Ý nghĩa của chỉ số ROI trong Marketing
Nếu chỉ số ROI của doanh nghiệp là dương, có nghĩa tổng doanh thu lớn hơn tổng chi phí, doanh nghiệp nên tiếp tục đầu tư cho dự án.
Ý nghĩa chỉ số ROI
Nếu chỉ số ROI âm, đều đó có nghĩa doanh nghiệp đã mất nhiều tiền hơn số mà họ hiện đang thu về. Doanh nghiệp nên cân nhắc thu hẹp quy mô đầu tư, hoặc chuyển sang dự án khác.
Ưu nhược điểm khi sử dụng chỉ số ROI trong Marketing
Ưu điểm
Đây là chỉ số có thể tính toán một cách nhanh chóng, sử dụng hai thành tố có thể dễ dàng thu thập từ các số liệu tài chính.
Lợi ích của ROI trong việc ra quyết định đầu tư
Đo lường chỉ số ROI cũng phương thức hữu hiệu để bạn xác định mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp nhanh chóng so sánh mức độ sinh lợi nhuận của các dự án, từ đó ra quyết định nên (hay không nên) đầu tư vào dự án nào.
Nhược điểm
Việc ra quyết định đầu tư vào một dự án nào đó đòi hỏi doanh nghiệp phải tham khảo nhiều chỉ số quan trọng khác, như NPV, IRR hay tỷ lệ hoàn vốn (PP). Chỉ số ROI chỉ nên đóng vai trò như một số liệu tham khảo của doanh nghiệp khi ra quyết định đầu tư dự án.
ROI chỉ nên là chỉ số tham khảo khi ra quyết định
Việc tính toán các loại chi phí như chi phí khấu hao tài sản cố định, phân bổ chi phí ban đầu cho các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm của các dự án có thể khác nhau. Nếu chỉ dùng ROI để so sánh mức độ hiệu quả của các dự án có thể đem lại kết quả sai lệch so với bản chất.
ROI chỉ tập trung vào việc đo lường chi phí và doanh thu ngắn hạn. Các khoản đầu tư dài hạn (vốn phải mất thời gian dài mới đem lại doanh thu) thường bị lờ đi trong quá trình tính toán ROI.
Tối ưu chỉ số ROI trong Marketing
Chỉ số ROI marketing tốt là 5:1
Trong kinh doanh, chỉ số ROI 5:1 là chỉ số doanh thu trên chi phí lý tưởng, có thể giúp doanh nghiệp phát triển bền vững. Thường thì ROI lý tưởng của các doanh nghiệp sẽ rơi trong khoảng chỉ số từ 5:1 đến 10:1. ROI vượt quá 10:1 thì sẽ bị cho là phi thực tế và chắc chắn sẽ không thể thực hiện được.
Mục tiêu về ROI của các doanh nghiệp thường phụ thuộc nhiều vào cơ cấu chi phí nội tại và tình hình thị trường thời điểm hiện tại.
tối ưu chỉ số ROI trong marketing
Tại sao lại sử dụng chỉ số này để đo lường hiệu quả?
Chỉ số là yếu tố dễ hiểu và dễ đo lường với mọi đối tượng thành phần ở trong và ngoài doanh nghiệp. Bất kỳ chiến lược marketing nào, khi bắt đầu cần phải có sự thấu hiểu và nắm rõ bản chất từ các thành viên trong công ty.
Ngoài ra, sử dụng chỉ số cũng là một trong cách đơn giản nhất để doanh nghiệp kiểm soát và quản lý các hoạt động marketing đang triển khai. Với mỗi chỉ số, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đọc được ý nghĩa của nó, xác định tính hiệu quả của chiến dịch, và có những hành động chỉnh sửa sao cho phù hợp với thực tiễn.
Các chi phí trong hoạt động marketing
Để đo lường ROI marketing, doanh nghiệp cần xác định đâu là những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra cho các hoạt động này. Các yếu tố chi phí để tính toán cho chỉ số ROI đều là các chi phí dưới dạng chi phí biến đổi (variable cost), tức nếu quy mô hoạt động marketing của doanh nghiệp tăng thì chi phí cũng sẽ tăng.
các chi phí trong hoạt động Marketing
Chi phí marketing trong doanh nghiệp bao gồm:
Chi phí cho hoạt động pay-per-click (PPC).
Chi phí cho quảng cáo hiển thị (display ads).
Chi phí cho các kênh truyền thông marketing.
Chi phí cho content.
Chi phí cho hoạt động marketing thuê ngoài, agency.
Thường thì chi phí cho nhân sự marketing full-time là cố định, nên nó sẽ không được lưu tâm khi đo lường ROI.
Vì quan tâm tới các chi phí biến đổi, nên chỉ số ROI chỉ được đo lường một khi chiến dịch marketing / hoạt động marketing thực sự được triển khai.
Tại sao chỉ số ROI tốt lại là 5:1?
Để hoàn vốn, bạn cần có nguồn doanh thu đủ để sản xuất hàng hóa và thực hiện các hoạt động tiếp thị cho nó.
Chỉ số ROI 2:1 chắc chắn sẽ không giúp cho doanh nghiệp sinh lời, vì chi phí sản xuất hàng bán (COGS) đã chiếm tới 50% giá bán của sản phẩm. Với các doanh nghiệp, nếu họ bỏ ra $100 cho hoạt động marketing để thu về $200 doanh thu, họ đã mất $100 doanh thu để bù vào chi phí sản xuất hàng hóa thuần.
Điều đó có nghĩa, doanh nghiệp có chỉ số ROI 2:1 chỉ đủ để hoàn vốn, chưa thực sự sinh ra bất kỳ đồng lợi nhuận nào.
chỉ số ROI tốt
Với các công ty có giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng thấp hơn 50% giá bán sản phẩm, họ không nhất thiết phải đẩy mạnh các hoạt động marketing để kích lượng sales cao hơn. Trong trường hợp này, chỉ số ROI của doanh nghiệp chắc chắn sẽ thấp.
Với các công ty có giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao hơn 50% giá bán sản phẩm, họ cần nhiều nỗ lực marketing hơn để bù đắp cho chi phí sản xuất hàng hóa cao. Nên chỉ số ROI của họ chắc chắn sẽ phải cao.
Như vậy, chỉ số ROI lý tưởng cho các doanh nghiệp sẽ rơi vào khoảng 5:1. Việc chỉ số đó cao hơn hay thấp hơn 5:1 phụ thuộc nhiều vào chi phí sản xuất hàng hóa thuần của doanh nghiệp.
>>> Marketing là gì? Tổng quan cơ bản cần biết về Marketing
Cải thiện ROI bằng Customer Life-time Value
Giá trị trọn đời của khách hàng liên quan tới việc doanh nghiệp có những khách hàng sử dụng dịch vụ của họ trong thời gian dài, có thể là trọn đời (hay còn gọi là khách quen/khách trung thành). Rất nhiều doanh nghiệp chỉ quan tâm tới việc lôi kéo khách hàng mới, những người mới chỉ làm quen và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp trong thời gian ngắn.
Sự thật là đối tượng khách hàng trung thành đóng vai trò quan trọng hơn rất nhiều trong tổng thể tỷ trọng số lượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ.
cải thiện ROI bằng Customer Lifetime Value
Việc tính toán chi phí, doanh thu và đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing không phải là công việc đơn giản, có thể thực hiện một sớm một chiều trong nay mai. Để tối ưu hóa ROI trong marketing, ngoài việc cần phải lưu tâm tới chỉ số 5:1, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng các công cụ bổ trợ như Hubspot hay Marketo.
Dù hoạt động marketing không chỉ đơn thuần là các vấn đề thu chi, lãi lỗ, nhưng việc quản lý và kiểm soát chi phí – doanh thu sao cho hợp lý là một điều quan trọng, cần phải lưu tâm nếu như doanh nghiệp muốn phát triển hiệu quả và bền vững.
